“凌听”第四期| 谈判策略在实战中的运用（上）
848 2021-08-06 10:07
摘要：每一次谈判都是一场战斗。谈判需要有系统理论的支持，我们每个人可能天生都是谈判高手，只是可能你的潜能没有被激发出来，如...
“凌听”是由凌云律师事务所举办的内部培训活动，根据律师分享的讲座内容整理而来的。实用性和专业性较强，适合于年轻法律职业人员和法学院校学生的学习。完善后我们将会以文字、图片、音视频等方式推送。
6月22日下午，是“凌听”第四期内容，主题为“谈判策略在实战中的运用”，我所保险法律事务部主任彭泽律师主讲，计划分为上、中、下三讲，欢迎同行交流、批评、指正。
主题：谈判策略在实战中的运用（上）
主讲人：彭泽
（以下为内容实录精华摘要，部分内容经过二次编辑整理）
每一次谈判都是一场战斗。谈判需要有系统理论的支持，我们每个人可能天生都是谈判高手，只是可能你的潜能没有被激发出来，如果你能够学习系统的谈判策略，那么你能够成为一个谈判高手。
开局谈判技巧
我所分享的内容来自于《优势谈判》这本书，又融合了办案中的实际经验。在“开局谈判技巧”中，有六个可以运用的技巧。
一、开出高于/低于预期的条件。这一招的运用要点在于，自己所开出的条件高于期望并让对方感觉有商量的余地。在谈判中恰当使用，可以给你一些谈判空间、会抬高产品在对方心目中的价值、也可以避免谈判陷入僵局，甚至对方可能会直接答应你的条件，让对方在谈判结束时感觉到自己赢得了胜利。
二、永远不要接受第一次报价。即便对方的报价已经达到心理预期，但也不要立即接受，不要表现出急于成交的意愿。通常第一次谈判都有协商的余地，因此再次谈判通常能够获得更高或者更低的交易价格。
三、学会感到意外。表现意外通常是期待对方主动做出让步，在交通事故赔偿、工伤事故赔偿的谈判中适用。比如因工受伤，手指被切断，表现意外的方式可以是“什么，10万？你切一根手指，我给你100万！”。如果你没有感到意外，对方就会觉得完全有可能接受他们的条件，从而提出新的要求。并且，对方通常就会变得更加强硬。
四、避免对抗性谈判。千万不要在谈判开始时直接反驳对方，这一技巧适用于肇事逃逸、保险脱保案谈判。在我办理过的一起肇事逃逸案件中，当事人肇事逃逸后，当天晚上回家感到愧疚后，第二天又主动联系对方。通过这样的方式，通常能够避免矛盾的激化，通过合理的理由，以柔克刚。
五、不情愿的买家和卖家。这一招在交易中经常运用，在房屋买卖中，运用这一招通常会抬高对方的接受底限。即便迫不及待，也要表现出很不情愿。如果因经济原因着急卖房子，并且向买家表现出来，通常会被压价。
六、钳子策略。这一招目的在于，利用沉默迫使对方首先作出让步。无论报价还是还价，你只要说一句“对不起，这个价格我们不能接受”，请对方调整方案，然后保持沉默，适用于交通事故的谈判。
中场谈判技巧
中场谈判时，通常有以下七种情况的应对策略：
一、应对没有决定权的对手。谈判中，我们通常会遇到这样的说法，“抱歉，这个价格已经超出了我的权限范围，我需要向股东会报告并得到授权”，这样说的目的在于，缓解自己的时间压力，同时避免对抗。
我把这一招归纳为“更高权威”策略。但这个“更高权威”有可能是虚构的，谈判中遇到这样的瓶颈，应该如何应对？我们需要激发对方的自我意识，在谈判开场时先询问对方是否能够做主，如果对方已经告诉你他没有最终决定权，那么可以说，“我想先确认一下，如果我的报价符合你的所有要求，今天就可以作出决定吗？”
二、服务价值递减。我们经常会碰到一些亲友熟人委托的案件，在这些情形中，服务价值通常会迅速贬值。因此，我们需要提前谈妥，签订合同。
三、绝对不要折中。“各让一步”，是调解中常见的情况。千万不要陷入误区，不要以为折中是一种正确的做法；不要主动提出折中，而应该让对方先提出来，实际上是鼓励对方做出妥协。
四、应对僵局。谈判双方就某一个问题产生巨大分歧，而且这种分歧已经影响到谈判进展。首先解决许多个小问题，在这个过程中为后面的谈判集聚足够的能量。遇到僵局时，可以说“我们先把这个问题放一放，讨论其他问题，可以吗？”首先通过解决一些小问题为双方创造契机，但千万不要把谈判的焦点集中到某一个问题上。
五、应对困境。双方仍然在进行谈判，但似乎无法取得进展，此时，需要相机而动，尝试作出一些调整，比如调整谈判小组的成员、调整谈判场所、调整谈判气氛，其次是考虑与对方共担风险。
六、应对死胡同。在谈判始终无法取得进展的情况下，最好寻求外援，让第三方帮助谈判，寻求比较合理的解决方案。
七、一定要索取回报。如果对方知道每次要你作出让步都要付出相应代价的话，他们不会无休止地让你一再让步。索取回报是为了让你作出的让步更有价值，但应注意措辞，不要提出具体要求。
